Sheria ya pili ya Uuzaji ni Sheria ya Kwanza ya Akili

Kuingia kwa kwanza katika kitabu cha kawaida Sheria 22 za Uuzaji zisizobadilika , na Al Ries na Jack Trout, ni Sheria ya Uongozi. Kama waandishi wanavyosema, "Ni bora kuwa wa kwanza kuliko kuwa bora."

Wanaelezea sheria hii na swali: Ni nani mtu wa kwanza kuruka peke yake kuvuka Bahari ya Atlantiki? Hata ikiwa kumbukumbu yako inahitaji kukimbia kidogo, kila mtu anajua jina la Charles Lindbergh. Alikuwa mtu wa kwanza kuruka juu ya Atlantiki, na kwa kufanya hivyo akawa safu ya kudumu ya ngano za Amerika. Lakini hapa kuna swali la kufuatilia: Ni nani mtu wa pili kuruka Bahari ya Atlantiki?

Mtu wa pili kuruka Atlantiki alifanya hivyo haraka na kwa mafuta kidogo kuliko Lindbergh. Hata hivyo isipokuwa wewe ni aficionado wa kukimbia mapema, labda haukujua kwamba jina la mtu huyo alikuwa Bert Hinkler. Athari za uuzaji, kama ilivyoonyeshwa na Ries na Trout, ni kwamba jamii yoyote uliyo nayo, unataka kuwa wa kwanza ndani yake. Ndiyo sababu mashirika makubwa-kampuni za gari, sema-hutumia pesa nyingi kukuwasilisha na biashara sawa mara kwa mara. Ni jaribio la kushikamana na akili za watu, kukamata msimamo wa dhana katika soko la wima. Sheria ya Uongozi, kwa asili, ni juu ya kuwa mfano wa jamii yako.

Ingizo la pili la Ries na Trout ni kile wanachokiita "Sheria ya Jamii." Tena, wanauliza swali lingine: Ni nani mtu wa tatu kusafiri kuvuka Atlantiki? Unaweza kufikiria hauna wazo, lakini hiyo sio kweli kabisa. Mtu wa tatu kuruka juu ya solo ya Bahari ya Atlantiki alikuwa Amelia Earhart, anayejulikana kama wa kwanza mwanamke kuruka Atlantiki. Tunalijua jina lake kwa sababu yeye ni wa kwanza katika jamii yake, ambayo aliunda na kumiliki, badala ya tatu katika jamii ya mtu mwingine. Kama Ries na Trout walivyosema, "Ikiwa huwezi kuwa wa kwanza katika kitengo, weka kategoria mpya ambayo unaweza kuwa wa kwanza."

Kwa mtazamo wa kisaikolojia, Sheria ya Uongozi ni rahisi kuelewa. Ikiwa nitakupa soko wima, kama vinywaji baridi, basi unaweza kufikiria kiongozi aliye juu ya kichwa chako. Zaidi ya kila mtu atasema kiongozi katika vinywaji baridi ni Coca-Cola. Ni jambo rahisi la ushirika, la kulipuliwa na matangazo na uwekaji wa bidhaa. Lakini Sheria ya Jamii ni ngumu zaidi. Je! Ni nini jamii mpya halali? Hakika, tunajua ndege ya kwanza ya kike ya solo ya Atlantiki. Lakini vipi kuhusu safari ya haraka sana ya solo ya Atlantiki? Ndege ndefu zaidi ya solo ya Atlantiki? Ndege ya kwanza ya solo iliyoshindwa ya Atlantiki? Ndege ya kwanza ya kibiashara ya Atlantiki? Ndege ya kwanza ya peke yake Pacific? Hizi zinaonekana kama zote zinaweza kuwa aina nzuri, lakini sote tunajua Earhart na Lindbergh lakini sio wengine.

Hii ni sehemu ya darasa la jumla la shida za utambuzi. Hapa kuna mfano mwingine:

Wakati Marco Polo alipofika kwenye mwambao wa Java katika karne ya 14, hakuna mtu katika wafanyakazi wake aliyejua faru ni nini. Walikuwa hawajawahi kuona moja hapo awali, wala walikuwa hawajasikia juu ya mnyama huyu. Kwa hivyo wakati Polo alipomwona faru kwa mara ya kwanza, alikuwa na chaguzi mbili. Angeweza kujaribu kutoshea kiumbe huyu wa ajabu katika kitengo kinachojulikana, au angeiweka kwenye mpya. Alichagua kitengo kilichozoeleka na kutangaza kuwa amepata nyati.

Polo baadaye alikiri kufadhaika juu ya jambo hili, akiandika kwamba "sio maelezo hayo ya wanyama ambao huvumilia kuchukuliwa na wasichana, kama watu wetu wanavyodhania, lakini ni ya asili tofauti."

Kwa kweli, tunajua sasa kwamba Polo aliweka mnyama huyu vibaya. Kwa kweli hakuwa amegundua nyati. Hata hivyo ni rahisi kuelewa mkanganyiko wake ulitoka wapi. Kuweka vitu katika kategoria sahihi ni shida ngumu-haswa wakati wewe ni Mzungu huko Indonesia mnamo miaka ya 1300 na unajua tu jamii moja ya wanyama walio na pembe moja inayotokana na pua yao. Kwa hivyo akili inajuaje wakati wa kuunda kategoria mpya na wakati wa kushikamana na ya zamani?

Kuna nadharia kutoka kwa mwanasayansi wa utambuzi wa Harvard Sam Gershman anayejaribu kuelezea jinsi akili hutatua shida hii. Nadharia hiyo inazunguka kile Gershman anafafanua kama "sababu za siri." Wazo nyuma ya mpango mzuri wa akili kwa uainishaji ni kwamba inaweka vitu sawa katika kitengo kimoja na vitu tofauti katika vikundi tofauti. Kwa kweli, hii inategemea sana ufafanuzi wako wa kufanana. Nadharia ya Gershman inapendekeza kwamba vitu sawa vina sababu sawa. Na mara nyingi zaidi, sababu hizi zinafichwa, hazionekani, au kwa muda wa Gershman fiche .

Chukua upangaji wa faru / nyati kwa mfano. Sababu ambayo faru ni jamii halali inahusiana na maumbile. Kuna templeti ya maumbile inayoshirikiwa na kila mshiriki wa spishi hiyo. Hakuna templeti kama hiyo ya nyati. Kiolezo kama hicho cha maumbile ni sababu iliyofichwa. Huwezi kuiangalia na kuelewa mara moja sababu-na-athari, kwa kadiri unavyoweza na mipira miwili ya mabilidi ikigongana. Badala yake, lazima ufanye maoni ya ujanja juu ya kile kinachoendelea chini ya uso. Kwa kifupi, lazima ujue juu ya kile huwezi kuona, kwa kuangalia tu athari zake.

Hii ndio inafanya kupata soko linalofaa kuwa ngumu sana. Sio kila mpango wa kitabaka ambao unaweka chapa yako juu utakuwa wa halali. Shida ambayo unakabiliwa nayo katika kujaribu kuamua upangaji wa kategoria inayofaa ni sawa na ya Polo: Ni nini sababu za hivi karibuni zinazofafanua kategoria ya chapa yako? Hakikisha tu kujua wakati umemwona faru, na sio kuichanganya na nyati.

Polo M: Safari za Marco Polo. JM Dent & Wana; 1918.

Kuinuka, A., & Trout, J. (1993). Sheria 22 zisizobadilika za uuzaji. NY: Biashara ya Harper.